规模越大的OEM厂商从上游ODM厂商那里进货的价格就应该越低

规模越大的OEM厂商从上游ODM厂商那里进货的价格就应该越低

众所周知，服务器市场是一个红海市场。对于传统OEM厂商来说，不仅利润不高，而且面临一定程度的同质化竞争，毕竟，真正的上游厂商就是那么几大件的龙头厂商把持。

而理论上，规模越大的OEM厂商从上游ODM厂商那里进货的价格就应该越低，从而出现一个大者恒大的效应。

但事实上并非如此，就如同Gartner刚刚公布的2017年第三季度全球服务器市场报告中显示的那样，在多节点服务器领域，浪潮出货量和销售额跃居世界第一，惠普和戴尔EMC位列二、三位；浪潮x86服务器出货量和销售额双双挤进了全球前三，而且出货量同比增速高达62.7%，销售额增速甚至同比增长120.4%，令人惊叹。

即便是日前在美国丹佛刚刚公布的全球超算TOP500厂商中，浪潮也以56套位居第三。要知道，半年前浪潮挤进全球超算TOP500的套数，仅有20套。半年环比增长超过180%，也算是奇迹了。

这样的变化，让笔者不由得开始怀疑人生，因为自己以往关于OEM的规律认知，完全被颠覆了。这一切到底是怎么一回事？在笔者采访过浪潮集团副总裁彭震之后，谜底终于揭晓。

拥抱互联网市场

今天我们看IT市场中几大巨头的变化，比如微软的策略就是云优先、移动优先、AI优先，如今已经取得了成功。浪潮同样。只不过在彭震的口中，云优先换了一种说法。

“首先看大势。我们看中国市场，很可能当局者迷，不如去看一看美国的市场。”彭震说，“我们把美国的服务器市场数据分为两部分，一部分是传统IT，一部分是互联网IT。传统IT近两年几乎没有增长，甚至略有萎缩，在服务器整体的市场占比从70%下降到现在不到50%。因此我们可以看到未来在服务器市场里面，互联网IT才是未来服务器市场的主要阵地。”

浪潮集团副总裁彭震

服务器行业整体保持增长得益于云计算、大数据、人工智能等新业务的爆发式增长，是不争的事实。换句话说，正是这样的市场需求变化，让大量的互联网公有云服务商加速采购云服务器。

“浪潮认为，真正能够引领IT发展的，实际上是互联网。互联网代表了未来IT最主要的创新成长和应用场景。”彭震思路很清晰，“所以我们必须拥抱互联网。”

JDM模式创新

不过，谁都知道，互联网厂商的钱并不是那么容易挣的。

“从生意角度来讲，越大的客户越挣不到钱。”彭震坦承，“这是行业的规律，因为越大的客户，谈判能力越强，越有钱的主儿越有发言权。但是，这些大的客户也很理性，因为它发现一旦挤压得没人想做了，它也做不下去了。”

彭震举了个例子，某互联网客户希望在其大规模自建云上跑的类似国内社交媒体的App，能够针对不同用户在他打开App的瞬间推荐出用户最喜欢的社交媒体。“这种应用需要对每一个人的行为进行分析，不仅需要的样本量非常大，而且要求计算速度非常快。”彭震解释说，“我们不仅帮助它做AI，还帮助它进行大规模AI云化的部署，和它一起调优，帮助它实现所有这些构想。这就是战略级的创新合作伙伴，而不是所谓的代工厂商。”

实际上，浪潮跟BAT三家都有非常紧密的合作。比如与百度联合开发的ABC一体机，最终开放出来，变成可以加速推动传统产业AI化的基础设施，吸引到很多医疗、物流、制造、金融等行业的传统企业进行采购。

在彭震看来，这就是JDM模式，即Join Design Manufacture联合开发设计——即面向应用，融合产业链，与CSP大客户建立面向未来应用的联合定制开发与合作模式，并与客户共同将这种创新研发的产品推广到更多的行业客户，从场景满足到趋势引领，实现从短期产品成功到长期商业模式成功。

“JDM模式不同于传统的ODM、OEM模式。而这，是浪潮在公司内部反复被验证、运行和优化的，是我们和合作伙伴共同创新的模式。”彭震进一步解释说，“JDM既拥有研发能力、创新能力、应用理解能力、快速响应能力，又具备广泛市场覆盖的能力，这是传统ODM、OEM模式中不可兼得的。”

据悉，目前浪潮通过JDM创新模式，已为大规模数据中心用户提供包括SR-AI Rack、AGX-2、SAS Switch存储资源池化方案、冰山冷存储、GX4、ABC一体机等一系列创新产品。与百度、腾讯、网易建立战略合作，共同推动联合创新成果向传统企业互联网+落地。